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达州二手车大变脸:告别纯C2C撮合,走向零售生态变革

2019-12-12

达州二手车一个月前,家住北京市房山区的王亮因交通不便决定买车,他在瓜子二手车APP看上了一辆二手奔驰车,留下联系方式后瓜子的客服打来电话,告知他看中的这辆车是个人车源,如果王亮想看车就必须先交车价10%的意向金。


限迁政策取消后,二手车开始在全国流通,平台的运输成本和资金成本也相应增加,意向金的出现则是为了降低二手车平台的交易风险。


不过,绝大多数二手车客户和王亮一样,并不愿在未看车的情况下就先交一笔不菲的意向金,因为客服会告诉他们一个更好的选择:“瓜子严选店里有很多同款车型,选择的范围很大,且不需要交意向金。”王亮最后决定去瓜子线下店898创新空间选车。


另一方面,卖车的客户同样也会被二手车平台建议把车放在线下严选店出售。


王亮买车方式的转变背后,其实是二手车行业近四年以来业务模式的一次重要变化——从曾经单纯的C2C撮合交易到涵盖O2O、线下零售、电商、金融的生态化服务。


阳光灿烂修屋顶

在车好多集团CTO张小沛看来,瓜子模式的这种变化,始于2017年春节。


张小沛曾是Hulu全球副总裁、宜信CTO,三年前,她被瓜子二手车创始人杨浩涌描画的“用技术重构二手车交易”图景吸引加入。


二手车大变脸:告别纯C2C撮合,走向零售生态变革

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张小沛印象中的杨浩涌,是一个商业思维非常强,企业战略观非常好的人,他胆子大,也爱冒险。整个人基本没有太大情绪波动,总是波澜不惊的样子,但做事的时候非常讲科学和逻辑。


对刚刚独立一年多的瓜子来说,春风得意马蹄急,”已经做到了4万台车,是人人车的好几倍,外界都觉得瓜子很厉害,那么短的时间就超越了人人车。大家都觉得单纯C2C撮合的模式特别好。”张小沛向《深网》描述。


即便如此,那段时间杨浩涌的日子不好过,美国二手车C2C模式的Beepi处境一直堪忧,2017年2月倒闭。这使得杨浩涌内心也充满困惑,瓜子二手车C2C模式是行业终局吗?


张小沛的心目中也有着诸多困惑,有时候,张小沛问杨浩涌,“4万台意味着什么?这会是一个新的天花板吗?靠这种模式能做到10万台吗?新的发展空间在哪里?我们不能让数字迷惑了。”但两个人并未就此深谈过。


春节前,有一天下着非常大的雪,张小沛的部门开年会,杨浩涌找到了张小沛,对她说有些事情需要深谈一下。杨浩涌和张小沛找到了一个咖啡馆,两个人咖啡一杯接着一杯的喝,聊了三个小时。


“那个下午,我们谈了很多瓜子撮合交易模式存在的不足,买家的效率很低,卖家的体验很差,车源的确定性糟糕等等。”


所有的问题都摆在了明面上:是不是要升级?更好的模式是什么?


这个讨论持续到了2017年春节,杨浩涌和张小沛都在日本,杨浩涌在东京,张小沛在北海道。张小沛的家人都在滑雪,但她每天都在宾馆里和杨浩涌开电话会议,探讨二手车商业模式的进化。


“瓜子严选的开启源于我们非常清醒的复盘和非常清醒的认知。”张小沛告诉《深网》。


试水新零售

2017年3月,瓜子在北京推出了严选业务——二手车新零售模式,使瓜子从纯线上开始向线上线下融合经营转移。


从2017年开始,瓜子确立了开线下门店的策略,并在全国开了一些试点门店,用来跑数据,为搭建开店的数据模型做准备。2018年3月,瓜子开始大规模行动,并在一个月内搭建起了门店建设团队,由车好多集团联合创始人、高级副总裁白如冰负责。


杨浩涌问白如冰:“2018年底能保证给我开60家严选店吗?你只要能够开出60家店就行。”


瓜子严选店的选址和工程,如火如荼的开展了起来,这个项目大概有十多个人。每个周末,白如冰都会把散落在全国各地项目组成员召集到北京,一起开周会,做内部复盘。


一般大店的选址,白如冰都会亲自参与,他经常实地考察。没有零售经验,为了弥补团队在零售经验的缺乏,他从家乐福、沃尔玛请来了一批专业人士加盟,并聘请了曾为苹果零售店做设计的团队设计店面环境。


对白如冰来说,碰到挫折也是在所难免。


瓜子经过考察,接下了一家靠近居民区的家乐福门店。当时工程还没有进行,就有店铺商户要求补偿,还有居民投诉汽车尾气污染。这让白如冰觉得很无奈,毕竟车大多数时候都只是陈列在店里没有动。


张小沛告诉《深网》,“瓜子做严选有一个出发点,把这些车源确定下来,放在一起,在门店内寄售,最后签合同的依然是买家和卖家,比我们以前的纯撮合模式更进一步,把交易场景和服务整合了进去,所以从单纯C2C撮合到新零售背后是这样一个逻辑。”


张小沛解释,“以前我们是纯撮合平台,但是现在这个平台会有更多类似零售的体验”。


对标Carmax

杨浩涌经过深思熟虑后转型所做的这些事情,其实在美国二手车领域carmax做了早期雏形。carmax是美国最 大的二手车独立车商,1993年进入二手车领域,现如今占全美二手车交易量大约3%规模。


Carmax公司的快速成长有几个因素:保证车的质量,5天内无理由退货,30天保修退换;保证车的价格相对公正,carmax有一个专业的定价团队,通过KBB(凯利蓝皮书)等基于规则的专家系统,对车辆定价;足够多的库存供客户选择。一个标准店容纳300-400辆二手车;提供保险、贷款等金融服务。


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